Under 2,5 år har Christopher Engman forskat kring stora och komplexa B2B-affärer tillsammans med Johan Åberg. Eller megadeals som man valt att kalla dessa.
Resultatet är boken Megadeals som innehåller insikterna från deras forskning. Affärerna som man har studerat är från 100 miljoner upp till 150 miljarder där några av världens bästa säljare och marknadsförare inom B2B har intervjuats.
I det här avsnittet gräver vi extra i vilken roll marknadsföring fyller i den här typen av affärer. För hur bör en strategi se ut och vilka taktiker fungerar bäst när det handlar om affärer av den här storleken och komplexiteten.
Så arbetar du med B2B-marknadsföring så är det här helt rätt avsnitt.
Och passa gärna på att även lyssna in avsnitt 23 med Ulrika Bergström på Vendemore om account based marketing. Det är en perfekt kombo med det här avsnittet och förhoppningsvis tar du med dig några bra insikter.
Om Christopher
Christopher Engman har ett imponerande CV. Han har startat ett flertal bolag, däribland Vendemore som var först i världen med account based advertising och som arbetar med många av världens största företag.
Bolaget såldes senare till Bisnode och efter det har han bland annat arbetat med cleantech-bolaget Climeon där han lyckades öka kontrakteringen från 30 till 900 miljoner på två år. Något som gjorde att Prosales 2018 utsåg honom till Commercial Director of the Year.
Christopher är idag investerare i en rad bolag inom framförallt marketing tech, däribland Proof där han också gått in som sälj och marknadschef. Proof arbetar med automatiserad marketing mix modelling vilket används för att utvärdera och analysera marknadsaktiviteter.
Om avsnittet
Du får i det här avsnittet höra mer om vad megadeals faktiskt är och vad som skiljer dessa från traditionella B2B-affärer.
Christopher berättar också om de främsta insikterna från deras forskning och hur de bör appliceras i marknadsföringsarbetet. Vi pratar bland annat på den budskapsplattform som krävs.
Du får även höra om:
- Vilka taktiker som används och hur
- Vilken typ av innehåll man bör arbeta med
- Och hur man mäter sin marknadsföring på bästa sätt
Du hittar som vanligt länkar till de böcker, personer och andra resurser vi pratade om i avsnittet här nedan. Under länkarna så finner du även tidsstämplar till olika sektioner av intervjun.
Länkar
Christopher Engman (LinkedIn)
Megadeals Advisory
Vendemore
Proof Analytics
Climeon
Carismars artikel om Customer Lifecycle Management.
Böcker
Megadeals
Köp via Megadeals Advisory
The Challenger Sale
Adlibris / Bokus
Personer
Sangram Vajre på Terminus (LinkedIn)
Pål Lind på InZynk (LinkedIn)
Tidsstämplar
[3:15] Christopher börjar med att förklara kriterierna för för vad en megadeal är, bland annat storleken och antalet inblandade personer. Han förklarar också vad som är de stora skillnaderna mot traditionella B2B-affärer.
[13:14] Vi pratar om de främsta insikterna från Christopher och hans teams forskning. Han lyfter bland annat vikten av att marknadsförare måste vara mer insatta i försäljning och säljprocessen.
[19:13] Christopher beskriver hur man applicerar insikterna i sin marknadsföring. Bland annat vilka taktiker han rekommenderar att man använder och lyfter betydelsen av PR.
[27:55] Vi pratar om den budskapsplattform som man tagit fram och de tre nivåerna av kommunikation som ingår. Vi börjar med att gå igenom vad de han kallar fundamental messaging är.
[36:02] Christopher berättar sedan om nästa nivå som han kallar deal closing messaging som används för att driva affärer framåt. Vi pratar också om vilket innehåll som används.
Vi pratar sedan om den sista pusselbiten som är orientational messaging.
[49:58] Vi pratar om hur man mäter sin marknadsföring i den här typen av stora affärer som har en lång och komplex köpresa. Christopher berättar om de olika alternativ som finns och varför han engagerat sig i Proof som arbetar med automated marketing mix modelling.
[57:27] Christopher förklarar vad det är man får ut för information och beslutsunderlag när man arbetar med marketing mix modelling samt vilka KPI:er och milstenar man bör sätta upp.
[65:30] Vi avslutar med att prata om vad utmärker en bra säljare och hur man blir en bättre megadeals-marknadsförare. Han delar också med sig av några bra resurser att kolla in samt personer att följa.
Avsnittet sponsras av Carismar som levererar e-handelslösningar och här är länken till deras artikel om Customer Lifecycle Management.
Funktioner: Spela i nytt fönster | Ladda ner | Bädda in
Prenumerera: Apple Podcasts | Google Podcasts | Spotify | RSS
