Boken Megadeals är resultatet av över 2,5 års forskning kring stora och komplexa affärer där några av världens främsta säljare och marknadsförare har intervjuats.
Författarna är Johan Åberg som driver byrån Next State och Christopher Engman som bland annat har grundat Vendemore och idag är sälj- och marknadsansvarig för Proof som leder utvecklingen inom automatiserad marketing mix modeling.
Det är helt enkelt två killar som vet vad de snackar om. Och jag intervjuade även Christopher i podden.
Det finns enligt författarna ett antal faktorer som gör en affär till en megadeal, bland annat att det är komplexa affärer på över 100 miljoner. Den här typen av affärer kännetecknas också av att det ofta är ett ett stort antal inblandade personer.
Jag har vid skrivande stund läst Megadeals flera gånger om, framförallt kapitlen kring marknadsföring som är riktigt bra om man arbetar med B2B.
Boken är uppdelad i tre delar och varje kapitel har ett bra upplägg som avslutas med ett antal övningar och repetition av nyckelinsikterna från kapitlet. Genom boken finns också många bra grafer och bilder som förtydligar på ett snyggt sätt.
Mina insikter från boken
Boken är en riktig bibel för både säljare och marknadsförare som vill öka förståelsen för allt som händer i den här typen av riktigt stora affärer. Här nedan är mina tre främsta insikter som fastnade lite extra när jag läste boken:
1. Budskapsplattformen
Som marknadsförare var det absolut främsta jag fastnade för budskapsplattformen som Johan och Christopher beskriver.
Jag tror att de flesta marknadsförare börjar bli bekanta med konceptet kring kundresan men det kan ofta vara svårt att veta hur man ska strukturera upp kommunikationen och budskapen.
Men i boken får man med sig ett smart recept för hur man tar en kunden från första kontakt till signerat avtal. Grymt bra.
2. Matcha nyckelinitiativ
Något som blir väldigt tydligt när man läser boken är att det i de flesta fall är helt avgörande att passa in i kundens nyckelinitiativ för att en affär överhuvudtaget ska vara möjlig.
Det vill säga att det inte räcker med att kunden har ett behov utan att det också ska vara en uttalat fokusområde. Författarna visar på ett riktigt bra sätt på olika exempel och hur man också kartlägger nyckelinitiativ.
3. Intressera sig för sälj
Det som blir väldigt tydligt när man läser boken är hur viktigt det är att man som marknadsförare är insatt i säljprocessen. Och har en god förståelse för hur säljare arbetar.
Det blir extra viktigt när man arbetar med account based marketing där hela strategin bygger på att marknadsavdelningen arbetar väldigt tajt tillsammans med säljavdelningen.
Favoritcitat
To extract mega money, you need to ensure that you are spending time with those clients for whom your offering fits into one or many of their key initiatives.
Summering och omdöme
Även om Megadeals handlar om de allra största affärerna så är de flesta av insikterna och strategierna applicerbara även på mindre affärer.
Och jag tycker att det är självklart läsning oavsett om man arbetar som säljare, marknadsförare eller sitter i ledningen för ett företag inom B2B. Det finns mängder av insikter att hämta.
Boken är helt enkelt riktigt bra om man arbetar med B2B och framförallt om man arbetar med större affärer. Du kan köpa Megadeals via författarnas egen webbsida.
PS. missa inte att lyssna in på min poddintervju med Christopher Engman där vi helt fokuserar på marknadsarbetet inom megadeals.
